La internacionalización de un despacho de abogados: requisitos y pasos a seguir

Los empresarios de éxito suelen tener un denominador común: toman decisiones valientes.

Cuando los clientes se atreven a internacionalizarse puede ser oportuno reflexionar sobre si nuestro despacho también puede ser capaz de hacerlo. Por miedo (en general, no reconocido) la mayoría de socios de despachos presentan excusas (de inversión, de tiempo, de oportunidad, etc.) para no internacionalizarse o prestar servicios internacionales. En definitiva, pierden oportunidades por no atreverse, desde la reflexión, el cálculo estratégico y la preparación, a dar el paso.

Por Francesc Domínguez. Socio de Barton Consultants, www.barton-consultants.com

Descubrir qué países son más interesantes para internacionalizarse o prestar servicios internacionales (esto no implica la apertura de oficina en el extranjero) no requiere de grandes estudios de mercado. Atreverse a prestar servicios internacionales o a internacionalizarse requiere algo intangible, carácter. El propio carácter es el destino de las personas y mejorarlo nos permite evolucionar.

La mayoría de despachos de abogados suelen confundir el miedo con la prudencia. El miedo les paraliza. Por ello, las empresas no suelen tener abogados de referencia para internacionalizarse. En el caso de España, los empresarios suelen acudir a abogados de Barcelona o de Madrid para internacionalizarse “con más tranquilidad”. Es sorprendente: comunidades autónomas con un empresariado dinámico, y desde hace siglos, no cuentan con despachos de referencia para aportar tranquilidad a los procesos de internacionalización de las empresas de su comunidad.

¿Es oportuno internacionalizarse? Si con ello van a aportar valor añadido, diferencial, al mercado y ser capaces de dar a conocer las ventajas de su asesoramiento, para tranquilidad de las empresas, puede ser un proceso adecuado para su despacho.

Por nuestra experiencia, la internacionalización puede ser una opción para casi todo tipo de despachos, con independencia de su tamaño.

La actitud y el carácter es lo esencial

Ya en 2003 asesoramos al primer despacho español de abogados que abrió oficina en China (Shanghai). Era un despacho formado por jóvenes abogados que si algo les diferenciaba era, a partir de sus conocimientos jurídicos, las ganas de aprender y su carácter: la audacia, la valentía, la capacidad de experimentar, de invertir y esperar resultados con paciencia y, en caso de no recuperar la inversión en un determinado tiempo, desistir del proceso. No fue necesario desistir.

El tamaño del despacho o la inversión económica suelen ponerse como excusas para no internacionalizarse, cuando la realidad es que la internacionalización depende, sobre todo, del carácter del despacho, la imaginación y el modelo de expansión elegido. La prueba, por nuestra experiencia, es que hay procesos exitosos de internacionalización con inversión asumible y que en algunos casos incluso se han realizado careciendo, en un principio, de clientes internacionalizados. La capacidad de crear demanda de los servicios profesionales supera los obstáculos.

Internacionalizarse es también una cuestión de imagen y ésta marca la diferencia entre los despachos. Así, si su despacho apuesta por internacionalizarse, y realmente lo hace, puede ganar visibilidad en el mercado doméstico y que sean contratados otros de sus servicios, no específicamente centrados en la internacionalización. Este hecho es obvio, aunque la mayoría de despachos no lo tienen presente.

Principales requisitos para internacionalizar un despacho

En nuestra opinión, creer más en uno mismo y el espíritu emprendedor es la base para internacionalizar un despacho. Otros requisitos son:

–       La especialización en un país o región económica.

–       La correcta gestión del miedo al fracaso, es decir, del “freno oculto”, no reconocido, a la internacionalización.

–       La ambición y la claridad estratégica: crear una marca de confianza es clave en el proceso de internacionalización.

–       La capacidad de crear demanda en el país de origen y en el de destino.

–       Saber generar sinergias y contactos adecuados con otros despachos profesionales (abogados con ingenieros, por ejemplo).

–       La alianza con un despacho local o formar parte de una red internacional no implica una real internacionalización. La verdadera internacionalización pasa por llegar a ser un despacho también local en el país de destino, contar allí con oficina y equipo propios. Al respecto, y por nuestra experiencia, la inversión puede ser baja, si el despacho es imaginativo a la hora de definir su modelo de entrada.

–       Acompañar al cliente o llevar casos internacionales no es realmente estar internacionalizado. Acompañar al cliente suele implicar que la “internacionalización” del despacho está en manos del éxito o no del cliente en el extranjero.

Formas de internacionalizarse

El acompañamiento

El acompañamiento es la manera fácil de internacionalizarse. Es la forma en la que piensan en primer lugar la mayoría de los abogados. Suele implicar prestar servicios a clientes que emprenden en el extranjero, lo que es diferente a estar internacionalizado. Estar realmente internacionalizado implica tener oficina en al menos otro país.

Internacionalizarse abriendo oficina en el extranjero con la filosofía de acompañar al cliente también conlleva su riesgo, porque la estrategia de internacionalización del despacho suele depender del devenir de los clientes. Además, los despachos que se internacionalizan suelen hacerlo sin una estrategia detallada de internacionalización para reducir el riesgo estratégico. Internacionalización, sí, pero con rigor y profesionalidad.

Sin clientes, abrir oficina en el extranjero

Esta forma de internacionalización está reservada a despachos con perfil muy emprendedor. Despachos que asumen un riesgo controlado y son capaces de crear demanda de los servicios profesionales a través de una estrategia detallada y con el reclamo de mercado que es disponer de oficina en el extranjero. Suelen invertir en crear demanda en el país de destino y, sobre todo, en el de origen, durante un período de tiempo determinado, por ejemplo, uno o dos años, después del cual deciden si siguen o no en el país de destino.

El modelo de entrada puede implicar desplazar al menos a un profesional o contar allí con un compatriota que resida en el país. Es básico que se trate de un profesional con perfil no sólo técnico sino también comercial o de relaciones públicas. La inversión inicial no tiene por qué ser alta, si se lleva a cabo alquilando una pequeña oficina, disponiendo de despacho de un socio extranjero o contratando una oficina virtual.

Alianza con un despacho local o best friend

Esta forma de internacionalización, sin abrir oficina en el extranjero, tampoco implica estar realmente internacionalizado. Es preciso gestionar bien los mensajes dirigidos a los clientes potenciales, porque el despacho puede ser percibido como un intermediario o comisionista, cuando, en realidad, es el despacho “director del proyecto o caso” y que acompaña al cliente.

Esta opción a veces comporta crear en la sede del despacho (país de origen) un departamento o “desk” poniendo al frente del mismo a un profesional del país de destino, para transmitir “imagen de país”.

Red internacional

Aunque la pertenencia a una red internacional puede originar casos o proyectos internacionales, tampoco implica estar realmente internacionalizado, sino poder prestar servicios internacionales. Es básico elegir bien la red. Por nuestra experiencia, la mayoría de redes carecen de una marca poderosa en el mercado. La prueba es que son grandes desconocidas entre el empresariado nacional e internacional, por lo que desaprovechan oportunidades de negocio. Antes de incorporarse a una red, valore la posibilidad de crear una propia con un concepto diferenciado desde el principio, con unas bases sólidas que la hagan operativa, conocida y preferida en el mercado.

Alianza para crear una marca internacional

Si somos capaces de dejar “el ego” de lado, y para casos en los que un solo despacho no cuenta con suficiente capacidad inversora u otros recursos o habilidades para internacionalizarse, la creación de una marca internacional junto con otros despachos, manteniendo cada uno su independencia local, puede ser una solución.

Internacionalización con transversalidad entre despachos

La cooperación transversal entre, por ejemplo, abogados o economistas y abogados e ingenieros puede ser una vía para internacionalizarse, porque es obvio que, aparte de los posibles objetivos comunes de internacionalización, los ingenieros o los arquitectos, por ejemplo, necesitan asesoramiento jurídico o fiscal en el país de destino.

Franquiciación del despacho

Si el despacho cuenta con un concepto propio de despacho y de probado éxito a escala local, regional o nacional, la franquiciación del despacho puede ser una forma de internacionalización rentable y que potencie la marca del despacho. Por nuestra experiencia, despachos con suficiente marca local, nacional o en un sector en concreto no llegan a internacionalizarse por esta vía porque no creen lo suficiente en su marca, aunque expresen otros motivos.

A la hora de elegir la forma de internacionalización es esencial reflexionar también a medio y largo plazo, tener visión y dar prioridad a la forma de entrada que potencie la marca del despacho, el seguro de vida profesional.

La improvisación

Desde 2001, cuando empezamos a asesorar en marketing (estrategia de mercado) y organización (gestión interna, eficiencia) a los despachos profesionales, hemos observado que lo que los profesionales denominan “trabajar a salto de mata” o “trabajar apagando fuegos” les lleva a medio y largo plazos al estancamiento profesional. Es decir, en muchos casos a la frustración y la insatisfacción.

Es una lástima que despachos con potencial se queden estancados o incluso que involucionen. Un despacho con potencial, si deja la improvisación y actúa en el mercado con estrategia (cálculo, un plan detallado) y organización (eficiencia), puede pasar de ser una promesa a ser un despacho de referencia.

Trabajar sólo para los clientes

La mayoría de despachos se pasan la vida profesional trabajando para los clientes, realizando tareas. Por supuesto, es esencial, pero son pocos los que trabajan también para sí mismos, impulsando un proyecto que les convierta en referencia en el mercado. Quien quiera convertirse en un despacho de referencia a escala local, nacional o internacional, es preciso que tenga clara esa puntualización: la necesidad no sólo de impulsar casos o asuntos, sino de crear un proyecto propio serio, con rigor profesional. De usted depende.