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Cómo captar y mantener a mi cliente

Cómo captar y mantener a mi cliente

Por Jaime Sanz. Abogado de Safe Abogados

 

 

SUMARIO

 

-Como mantener la relación con nuestro clientes

-Marketing como estrategia para mantener y captar clientes

-Atención al cliente

 

 

Tan importante o más que ser abogado, es captar a nuevos clientes y retener a los que ya tenemos.

 

El punto de partida de cualquier despacho de abogados o de un abogado que este ejerciendo de manera solitaria, es que tiene que entender que un abogado es un empresario, y que independiente de nuestra concepción de la abogacia, estamos aquí para ganarnos la vida con nuestro trabajo y por lo tanto es un negocio y todos los abogados somos empresarios.

Siempre he pensado, que puedes ser jurídicamente el mejor abogado del mundo, pero sino tienes clientes, no eres nada, absolutamente nada, porque no tienes a nadie a quien demostrarle tu valía profesional.

 

A lo largo de este artículo tratare temas como:

 

  • El marketing como estrategia para captar      clientes
  • El marketing como estrategia para      retener clientes
  • El marketing como herramienta para      mantener el contacto con nuestros clientes
  • La atención al cliente

 

Si bien, habrá que partir, de varias premisas importante:

 

  • No es lo mismo el marketing para un      despacho de abogados, enfocado hacia el derecho de empresa, que el      marketing para un despacho enfocado hacia los particulares.

 

  • Puede que el marketing que valga en      Barcelona, no valga en Valladolid, o el que se haga en Valladolid, no      valga en Burgos.

 

 

Y habrá que tener varios conceptos importantes:

 

  • Coherencia:      Hay que ser coherente con el mensaje que queremos transmitir.

 

  • Constantes:      No vale hacer marketing 1 mes si y 5 no.

 

  • Medios:      Para poder hacer marketing hay que dedicarle medios, que ya pueden ser      humanos o económicos.

 

  • Estrategia:      Todo lo que hagamos tiene que ser coherente con nuestro plan estratégico      (público objetivo, objetivos y metas que tengamos).
  • Medición:      Cada cosa que hagas en marketing, tienes que medirla, es decir tienes que      saber, cuanto inviertes y que es lo que consigues con esa inversión.

 

Pues bien, voy a enfocar este articulo en como captar clientes particulares, no empresas, y por lo tanto lo enfocare y pondré como ejemplo el caso de un despacho de abogados, especializado en Derecho sanitario o Trafico.

 

A) El marketing como estrategia para retener clientes

 

Antes de hablar de cómo captar nuevos clientes, voy a tratar de un tema que me parece mas importante, que es el como retener a los clientes, que ya tenemos.

 

Lo más difícil, para un abogado, es que entre un nuevo cliente por el despacho y lo más fácil tratarle lo mejor posible, para que independiente del resultado juridico, se sienta acompañado, acogido y comprendido, y por lo tanto satisfecho.

 

Un cliente satisfecho, siempre nos recomendará a otros, y lo más importante es que esa recomendación no nos cuesta nada.

 

Cierto es que los clientes particulares tienen un grave problema, y es que no son recurrentes, es decir, no tienen como las empresas un problema todos los meses, sino que tienen un problema en su vida, y fácilmente no vuelvan a tener otro y si lo tienen será de otra cosa. Por ejemplo si nos dedicamos al derecho sanitario a las negligencias médicas, puede una persona se operada una vez de algo, pero varias veces? No creo verdad, y dos negligencias médicas, pues tampoco no, y alguno-a me dirá, el no, pero puede que su madre o su padre si, correcto.

 

A mi entender los despachos de abogados, nos tenemos que centrar no tanto en captar clientes sino en retener a nuestros clientes, y por ello es esencial, desarrollar herramientas de fidelizacion, con los siguientes objetivos:

 

  • Que nos recomienden a otras personas
  • Que cuando tengan otro problema repitan

 

Y una herramienta, que sin dudan alguna nos ayudará será un CRM, que no es otra cosa que un programa informático, en el que introducimos los datos de nuestros clientes, para posteriormente analizarlos, sacar datos, conclusiones y tomar decisiones.

 

Por ejemplo, una de las cosas mas valiosas, en la que nos puede ayudar un CRM (en mi libro Soy Abogado, estoy solo y ahora que” hablo sobre este aspecto y cual uso yo), es para analizar que clientes son rentables y cuales no, a efectos de conocer a que quienes hay que dedicarles mas tiempo y por tanto hay que fidelizarlos.

 

Pero ojo, con esto no quiero decir, que jurídicamente, se le dedique mas tiempo a unos asuntos que otros, no, lo que quiero decir, es que fuera de lo que es la labor jurídica, hay que dedicarles más tiempo a aquellos clientes, que nos generen mas ingresos o creamos que nos lo pueden generar a los efectos del marketing.

 

A continuación te enumero una serie de cosas, que puedes hacer para fidelizar a tus clientes:

 

  • Firma      de demanda: Que el cliente, antes de que presentes      la demanda, la pueda leer en su totalidad, darte su opinión y te la firme.

 

  • Entrega      de la demanda: Dar copia siempre de la demanda que se      presenta en el juzgado, para que sepa lo que has presentado.

 

  • Información/      llamada: Envió cada 15 días de un email,      informando de cómo esta el asunto, haya habido o no novedades.

 

  • Citas:      Cuando el cliente venga a una cita, entrar sin móvil, y sin mirar la hora,      como si tuvieras todo el tiempo del mundo, y el cliente fuera lo más      importante en este mundo.

 

  • Empatizar:      Empalizar con el cliente, hasta el punto de conocer sus miedos, y      comprenderlo a él lo máximo posible.

 

  • Hoja      de encargo: Firmar con los clientes, siempre hoja      de encargo, para cada asunto, a fin de que sepa desde el principio lo que      vas a cobrar y no haya sorpresas.

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