Inicio » Marketing Jurídico y Habilidades Abogacía » Habilidades comerciales y roles en los despachos
Habilidades comerciales y roles en los despachos
habilidades abogacia

Habilidades comerciales y roles en los despachos

Por David Muro Fernández de Arróyave. Responable de comunicación y Desarrollo de Negocio en Ceca Magán Abogados

Desde que orienté mi carrera profesional hacia la disciplina del Márketing Jurídico, hace ya diez años, son muchas las ocasiones en las que he tenido que verme obligado a explicar la diferencia entre lo “comercial” y lo relacionado con el Marketing, temas que, aunque van totalmente ligados, no son lo mismo.

A través de las herramientas que el Marketing me proporciona, que cada vez son más, por cierto, le facilitaré la venta al equipo comercial, que en el caso de los despachos no son otros que los abogados.

Si en un bufete de abogados no se contempla al equipo de letrados como profesionales de la venta, aunque sea sólo en parte, se está cayendo en un craso error de consecuencias catastróficas.

A nadie se le escapa que, en la mayoría de bufetes, el progreso en un plan de carreras va a depender, en gran medida, de la capacidad de generación de clientela que tenga el abogado, pero, ¿hasta qué  punto se forma a los abogados para que adquieran habilidades y técnicas comerciales y de fidelización?

Creo que la “venta” que ha de realizar un abogado va mucho más allá de una mera llamada de contacto en frío a un número determinado de empresas, o de realizar una espiral de contactos para ver a que personas de su entorno poder ofrecer los servicios jurídicos.

En primer lugar es fundamental determinar el “rol” que juega cada abogado en un despacho, es decir, hay a quien se le va a dar mucho mejor una venta consultiva que realizar una ponencia o escribir en el blog corporativo, por ejemplo, y es en esa fase donde hemos de saber asignar la tarea adecuada a cada profesional.

El target al que nos orientamos tiene que estar perfectamente claro, y hay que intentar no caer en el error del “todo vale “, ¿lo tienen claro todos los integrantes del despacho?, ¿hemos sabido comunicar internamente la misión del despacho?.

Dentro del target seleccionado habrá empresas de distinto perfil, bien sea por dimensión, características del interlocutor válido dentro de la empresa,  sector, etc. Y es aquí donde no podemos equivocarnos a la hora de asignar el abogado o abogados idóneos para realizar una labor de prospección u otra.

Hay personas con más inteligencia emocional que otras, con una imagen y forma de ser que se corresponde más con el perfil de determinados clientes, letrados más o menos “agresivos “a la hora de exponer un argumento jurídico o, simplemente, con una capacidad de comunicación mayor que otros, pero eso no quiere decir que unos valgan y otros no, ni mucho menos, lo que tendremos que identificar es la parte en la que cada uno tiene más fuerza.

No todos los abogados serán capaces de cerrar un presupuesto en una distendida comida de negocios, o ir a visitar a una empresa del IBEX 35, por poner dos ejemplos, dependerá del rol que juegue cada uno dentro del equipo en función de sus capacidades.

El resto del contenido es exclusivo para suscriptores
Inicie sesión si usted ya es suscriptor o  si aún no lo es Suscríbase aquí
Por tan solo 9,9€/mes (IVA no incluido)

Contenidos relacionados

Ver Todos >>

Los webinar como forma de captar o atraer clientes

Los webinar como forma de captar o atraer clientes

Lidia Zommer. Socia Directora de Mirada 360- Comunicación y Marketing para abogados   ÍNDICE   La irrupción del webinar en el sector legal Los seis pasos de un webinar Innovación vs tradición: ¿mejor un webinar o una conferencia presencial?     En breve: Si en la era digital el contenido es el rey, el vídeo sería el hijo predilecto del ... Leer Más »

Cuáles son las preguntas más frecuentes del cliente sobre los honorarios del abogado

Cuáles son las preguntas más frecuentes del cliente sobre los honorarios del abogado

Oscar Fernández León. Socio Director de LEONOLARTE abogados   En breve: Los honorarios profesionales constituyen un elemento clave en la relación abogado-cliente, hasta el punto de que una gestión defectuosa de los mismos puede impedir la contratación de los servicios o, en su caso, motivar la terminación de aquella. Y ello es así debido a la importancia que ambas partes ... Leer Más »

El “smart working” en los despachos de abogados

El “smart working” en los despachos de abogados

Pilar López Asencio. Socia del departamento de Derecho del Trabajo de VACIERO ABOGADOS   INDICE   I.- RESUMEN   II.- ¿QUÉ ES EL SMART WORKING? REGULACIÓN LEGAL   III.- VENTAJAS E INCONVENIENTES DEL SMART WORKING EN LOS DESPACHOS DE ABOGADOS   IV.- EL FUTURO DEL SMART WORKING: ACCIONES        SMART WORKING se refiere a la utilización de las TIC ... Leer Más »

La Ciberseguridad en los despachos de abogados

La Ciberseguridad en los despachos de abogados

Álvaro Écija. Socio director de Ecix Group   SUMARIO     1.- La ciberseguridad de qué 2.- El Ciberabogado, un nuevo agente 3.- España, ¿A la cabeza de este nuevo escenario?   Para hablar de la ciberseguridad en los despachos de abogados hay que definir primero que se entiende por ciberseguridad: la ciberseguridad a día de hoy intenta proteger la ... Leer Más »

Control y gestión del estrés profesional del abogado

Control y gestión del estrés profesional del abogado

José Domingo Monforte. Abogado y Víctor Rams Maiques. Psicólogo En breve: Nos parece acertado el título “Control y gestión del estrés” por el efecto positivo que puede derivar de su buena gestión. El estrés es una respuesta adaptativa de nuestro organismo ante situaciones que se perciben como una amenaza: todos hemos podido observar a un gato ante una situación de ... Leer Más »

Ver más contenidos en esta categoría >>

Logo Header Menu
Right Menu Icon