Inicio » Marketing Jurídico y Habilidades Abogacía » Habilidades comerciales y roles en los despachos
Habilidades comerciales y roles en los despachos
habilidades abogacia

Habilidades comerciales y roles en los despachos

Por David Muro Fernández de Arróyave. Responable de comunicación y Desarrollo de Negocio en Ceca Magán Abogados

Desde que orienté mi carrera profesional hacia la disciplina del Márketing Jurídico, hace ya diez años, son muchas las ocasiones en las que he tenido que verme obligado a explicar la diferencia entre lo “comercial” y lo relacionado con el Marketing, temas que, aunque van totalmente ligados, no son lo mismo.

A través de las herramientas que el Marketing me proporciona, que cada vez son más, por cierto, le facilitaré la venta al equipo comercial, que en el caso de los despachos no son otros que los abogados.

Si en un bufete de abogados no se contempla al equipo de letrados como profesionales de la venta, aunque sea sólo en parte, se está cayendo en un craso error de consecuencias catastróficas.

A nadie se le escapa que, en la mayoría de bufetes, el progreso en un plan de carreras va a depender, en gran medida, de la capacidad de generación de clientela que tenga el abogado, pero, ¿hasta qué  punto se forma a los abogados para que adquieran habilidades y técnicas comerciales y de fidelización?

Creo que la “venta” que ha de realizar un abogado va mucho más allá de una mera llamada de contacto en frío a un número determinado de empresas, o de realizar una espiral de contactos para ver a que personas de su entorno poder ofrecer los servicios jurídicos.

En primer lugar es fundamental determinar el “rol” que juega cada abogado en un despacho, es decir, hay a quien se le va a dar mucho mejor una venta consultiva que realizar una ponencia o escribir en el blog corporativo, por ejemplo, y es en esa fase donde hemos de saber asignar la tarea adecuada a cada profesional.

El target al que nos orientamos tiene que estar perfectamente claro, y hay que intentar no caer en el error del “todo vale “, ¿lo tienen claro todos los integrantes del despacho?, ¿hemos sabido comunicar internamente la misión del despacho?.

Dentro del target seleccionado habrá empresas de distinto perfil, bien sea por dimensión, características del interlocutor válido dentro de la empresa,  sector, etc. Y es aquí donde no podemos equivocarnos a la hora de asignar el abogado o abogados idóneos para realizar una labor de prospección u otra.

Hay personas con más inteligencia emocional que otras, con una imagen y forma de ser que se corresponde más con el perfil de determinados clientes, letrados más o menos “agresivos “a la hora de exponer un argumento jurídico o, simplemente, con una capacidad de comunicación mayor que otros, pero eso no quiere decir que unos valgan y otros no, ni mucho menos, lo que tendremos que identificar es la parte en la que cada uno tiene más fuerza.

No todos los abogados serán capaces de cerrar un presupuesto en una distendida comida de negocios, o ir a visitar a una empresa del IBEX 35, por poner dos ejemplos, dependerá del rol que juegue cada uno dentro del equipo en función de sus capacidades.

El resto del contenido es exclusivo para suscriptores
Inicie sesión si usted ya es suscriptor o  si aún no lo es Suscríbase aquí
Por tan solo 8€/mes

Contenidos relacionados

Ver Todos >>

La movilidad internacional como herramienta en la atracción y retención de abogados brillantes

La movilidad internacional como herramienta en la atracción y retención de abogados brillantes

Marta Ballester Tomás. Abogada Derecho Mercantil   Sumario: El abogado global, formación y aspectos prácticos. La movilidad internacional en España. La movilidad entre países de la Unión Europea. Conclusiones   La abogacía ha sido testigo de una evolución teórico-práctica muy amplia en los últimos años. La idea clásica del abogado, y el esquema empresarial de las firmas especializadas en diversas ... Leer Más »

Un catálogo de competencias para la evitación de la mala praxis en los despachos

Un catálogo de competencias para la evitación de la mala praxis en los despachos

Por Óscar Fernández León. Socio director del despacho de abogados Leonolarte Los despachos constituyen organizaciones en las que el comportamiento de los profesionales que lo integran, tanto a nivel interno como externo, es un factor clave para la supervivencia del mismo. Tal es la complejidad de las relaciones que entablamos como la responsabilidad y trascendencia de nuestra actividad, que un simple ... Leer Más »

¿Qué debemos hacer al empezar el curso para fijar los objetivos de nuestro despacho?

¿Qué debemos hacer al empezar el curso para fijar los objetivos de nuestro despacho?

Paula Fernández-Ochoa. Socia de +MoreThanLaw. Consultora y Docente de Marketing Jurídico y Marca Personal&Corporativa       Como en el deporte, el mes de agosto será de “descanso activo”[1] para comenzar fuertes en septiembre. Los despachos y profesionales se están preparando para que la improvisación o falta de criterio quede a un lado y se dé paso a la estrategia ... Leer Más »

¿Funcionan las fusiones entre despachos?

¿Funcionan las fusiones entre despachos?

David Muro Fernández de Arróyave. Experto en Marketing y Comunicación para despachos de abogados www.davidmuro.es    El fenómeno de las fusiones e integraciones entre despachos de abogados no ha hecho más que empezar. El mercado legal se está moviendo, y es que los despachos de determinado volumen son conscientes de que han de aumentar sus estructuras y competir en otras ligas ... Leer Más »

Ver más contenidos en esta categoría >>

Logo Header Menu
Right Menu Icon