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Abogados: la importancia del boca-oreja para captar clientes

Como abogados, todos sufrimos las mismas cosas, (bueno, algunos tal vez no, pero muy pocos, creedme), y sabemos también muchas cosas. Entre las cosas que sufrimos están…las ventas y entre las que sabemos es que la mayoría de los clientes que obtenemos vienen referenciados por otros.
De hecho es tan así, que más allá de la cultura y la experiencia “populares” sobre los “referentes”, los estudios de la fundación Rockefeller señalan que en todos los negocios de “servicios” del mundo el 65 % de los clientes viene por el conocido “boca oreja” y como consecuencia de ello y de la endémica falta de tiempo que esgrimen los abogados, se deja que el 65 % de clientes nuevos llegue de forma aleatoria a nuestros despachos.
Si ahondamos un poquito más, y basta con pensar un poquito, veremos que las fuentes por las que llegan nuestros referidos son básicamente 5:
1. Clientes habituales
2. Familia, conocidos o compañeros de profesión
3. Colegios profesionales
4. Otros abogados de especialidades distintas a la nuestra
5. Proveedores ( Notarios, Procuradores, diseñadores, etc..)
Lo cierto es que trabajar los puntos 4 y 5 junto con la viralidad de contenidos online parece ser la mejor solución para conseguir “referentes” que llenen nuestra cesta de ventas para no sufrir, y lo cierto es que intuitivamente se trabajan curiosamente los otros tres, cuando pensado sólo unos segundos parece claro que los tres últimos son mucho más efectivos y más fáciles de tratar “sistemáticamente”
Bueno…de como hacerlo, hablamos otro día…
Josan Garcia. Blog de gestión de despachos de abogados.

 

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