Lo que no debe hacer un abogado cuando come con un cliente

El objetivo era plantear en la comida una propuesta de transacción. Mi cliente reservó mesa en un conocido restaurante donde fijamos el encuentro con la parte contraria. Antes de entrar, pensé que lo mejor sería primero tratar de provocar un ambiente de confianza y, cuando la comida ya estuviera más avanzada, entrar a tratar el tema que nos convocaba con precisión. Tanto el cliente de la parte contraria como su abogado pronto congeniaron con mi cliente hablando de comida y de otras cuestiones totalmente ajenas al asunto que nos había convocado.

Me recomendaron cigalas y las pedí, y luego un rabo de toro bañado en una oscura y sabrosa salsa de vino tinto, acompañado de un puré de patatas ilustrado con lágrimas de jabugo. Todo regado con magníficos vinos que fueron precedidos de unas cañas con mini croquetas a modo de aperitivo mientras esperábamos los principales. La verdad es que, con el trabajo que me dio comer las cigalas y el progresivo protagonismo de las funciones digestivas, casi sin darme cuenta, me encontré tomando café sin tiempo para tratar la transacción. Mi cliente, al salir, animado aún por la complacencia de su estómago, me dijo que se lo había pasado muy bien, pero al día siguiente me llamó, en cierto modo decepcionado, por no haber aprovechado el encuentro para tratar el tema transaccional. Como abogado, cometí un error de principiante: me dejé seducir por la evolución de la comida como si fuera un encuentro de amigos o familiares, olvidándome de que estaba en esa mesa en calidad de abogado.

Los profesionales de la abogacía, antes o después, acaban teniendo que comer en muchas ocasiones con clientes. Estas comidas, aunque muchos abogados no lo piensen, son muy importantes para preservar, potenciar y mejorar su marca personal y, por ello, también pueden provocar los efectos contrarios.

Es importante pensar que una comida con un cliente, aunque éste sea muy próximo, no es como una comida con un amigo o un familiar. Se podrían dar muchos consejos sobre cómo debe actuar un abogado en un restaurante con un cliente, pero de todos ellos, los siguientes probablemente serían los más acertados:

1. Debe seleccionar platos de precio medio.

2. Debe seleccionar platos que sean de fácil ingesta, es decir, que no distraigan al comensal de la conversación. Evitar platos que requieran manipulación manual.

3. Debe adaptarse al ritmo de comida del cliente. No debe acabar de comer anticipadamente ni más tarde que el cliente.

4. Si en la comida se sirve vino, debe beber moderadamente y nunca rechazar radicalmente el vino salvo por cuestiones de salud. Se puede hacer ver que se bebe sin hacerlo.

5. Debe ser prudente en las cantidades que come.

6. Debe adaptar la conversación al ámbito que marca el cliente, pero sin perder de vista el objetivo profesional de la comida.

7. No debe atender el móvil. Los clientes no buscan abogados superados de trabajo; valoran mucho que el abogado se centre en ellos.

8. Si en el restaurante donde comen hay mesas próximas, debe recordar a su cliente, de forma educada, que el tono de la conversación sea bajo cuando se mencionan nombres concretos. El cliente valora mucho que su abogado sea especialmente cuidadoso con el respeto a la confidencialidad. Por ello, nunca debe explicar a un cliente anécdotas de otro cliente dando nombres o descripciones que permitan su identificación.

9. No debe pagar la cuenta. El abogado debe valorar su tiempo; una comida con un cliente no es ocio, es trabajo. Se puede no cobrar por ese tiempo invertido en la comida, pero nunca pagar. Si el abogado no valora su tiempo frente al cliente, éste se confunde y acaba por no aprovechar su tiempo cuando lo comparte con el abogado. Para un cliente, puede ser un despilfarro hablar con su abogado de fútbol en lugar del tema objeto de consulta profesional.

10. No debe acabar la comida con la consabida frase “la próxima el pago yo”. Es importante que el cliente sepa que el hecho de que su abogado coma con él es una atención de su abogado hacia él. Es necesario simplemente dar las gracias.

Por supuesto, estos consejos quedan sometidos a mejores criterios, pero es muy importante recordar que, aun fuera de nuestro despacho, cuando un cliente está con su abogado, ya sea en una comida, en una feria o donde sea, es porque espera de él que le preste un servicio como tal abogado.

Si el abogado se convierte en amigo de su cliente, ya estamos en otro escenario que merece diferente tratamiento. Pero recuérdese que es habitual que el contacto intenso por una cuestión profesional genere conductas con formas de amistad, que con frecuencia son solo eso: formas.