‘HAF’, el puesto más rentable de una firma de abogados

Determinar con acierto un sistema de cobro de honorarios de una firma de abogados es un elemento clave para su éxito y crecimiento a lo largo de los años. Históricamente, los abogados se han caracterizado por tener muchos problemas para saber cobrar sus honorarios. En cierto modo, siempre ha sido un tema tabú, sobre todo en España. Era tradición que los abogados no cobraran muchas consultas previas a la decisión de iniciar acciones judiciales o de otro tipo.

De forma muy diferente, otros profesionales también muy prestigiosos, como por ejemplo, lo médicos, acostumbraron a sus pacientes, a pagar siempre al salir de la consulta. Los profesionales de la medicina consiguieron esta disciplina de cobro, en gran medida, gracias a algo tan sencillo como es informar del precio de la consulta desde el primer contacto con el paciente. Información que se facilitaba a través del personal de secretaría. Esta determinación previa del precio de la consulta hacía que el médico cobrara lo mismo por una consulta de media hora que por una de dos horas. Esta técnica, salvando las distancias, las utilizan ahora algunos empresarios de la restauración, que ofertan, por ejemplo, todos los canapés a un euro, con independencia de que sean de tortilla o de salmón salvaje. El saber el coste del servicio favorece el consumo.

Además de la especie de timidez a cobrar de la abogacía española (conducta que no es universal), se suma la dificultad de valorar el precio del servicio del abogado. ¿Hay que pagar por el tiempo y dificultad del asunto, o por el resultado conseguido?

Si determinamos el coste del servicio por la dificultad y tiempo destinado al asunto, hemos de ponderar la pericia y experiencia de los profesionales que intervienen. Un abogado junior puede necesitar 20 horas para redactar una demanda que un senior puede hacer en 5 horas.  También deberemos tener en cuenta que el cliente no es culpable de que su encargo requiera una acción que el abogado previamente no había realizado, pues ese abogado necesitará más tiempo del normal para finalizar el encargo. En ese caso no debe cobrar todo ese tiempo al cliente. Parte del tiempo destinado a este asunto lo recuperará a futuro, cuando reciba un nuevo encargo sobre esa materia que podrá realizar con menor consumo de tiempo, y por ello rentabilizándolo más.

Si por el contrario, optamos por concretar el importe de los honorarios en base al resultado deberemos tener en cuenta lo siguiente:

1. Determinar con precisión el objetivo perseguido.
2. No permitir que el sistema de cómputo de honorarios del abogado pueda de forma directa o indirecta, interferir en la estrategia procesal o transaccional del asunto.
3. Precisar quien soporta los gastos que genere el asunto.
4. Regular la opción de desistimiento a efectos de honorarios del abogado o del cliente.

Si no tenemos en cuenta pautas como las enunciadas, el profesional de la abogacía puede incurrir en problemas deontológicos de gravedad.

(Imagen: E&J)

Otra tercera opción es presupuestar el asunto con un precio cerrado con independencia de su duración, dificultad y resultado. Esta opción se puede matizar con la previsión de incremento o minoración de coste tasado, de forma que el cliente no pierda la seguridad de saber lo máximo o mínimo que pagará.

Tradicionalmente la cuota litis estaba prohibida, pero con la liberalización de los precios y el triunfo de la política de la Unión Europea en favor del libre mercado y del consumidor final, todas las normas que fijaban los colegios profesionales han quedado suprimidas. En este contexto actual las firmas que más crecen suelen seguir los siguientes criterios y métodos de facturación:

1. Formar a profesionales específicos para gestionar el cómputo y la política de comunicación de honorarios.
2. Ejecutar una política de máxima transparencia en la información al cliente sobre coste de honorarios, información que incluso se debe incluir en la web de forma genérica.
3. Comunicar el coste de honorarios in voce y por escrito.

A modo de corolario, podemos afirmar que, de todos los consejos expuestos, el primero a seguir, si tenemos capacidad para ello, es tener una persona en el despacho que se dedique principalmente a la gestión de honorarios de la firma. Esta función no la debe desarrollar simplemente desde un punto de vista administrativo contable, sino que debe perseguir objetivos mucho más extensos y ambiciosos, como son el diagnostico con el abogado encargado del asunto del coste de éste, y la gestión de la comunicación con el cliente teniendo en cuenta sus circunstancias y la coherencia con la política de honorarios del despacho.

El tener un profesional que dirija esta función, un Head of attorney fees (HAF), genera una rentabilidad altísima. Solo hay que tomar la decisión y que la persona elegida este formada para ello. Insistimos no se trata de una mera función contable.