Cómo identificar clientes en riesgo antes de que abandonen el despacho
Métrica sencilla basada en llamadas, facturación e interacción para actuar a tiempo
(Imagen: E&J)
Cómo identificar clientes en riesgo antes de que abandonen el despacho
Métrica sencilla basada en llamadas, facturación e interacción para actuar a tiempo
(Imagen: E&J)
En la gestión de un despacho de abogados, no todos los clientes presentan el mismo nivel de compromiso o seguimiento, y detectar aquellos que pueden estar a punto de abandonar el despacho es esencial para mantener la relación y proteger la rentabilidad. Para ello, es útil implementar una métrica de “cliente en riesgo” que permita anticiparse a posibles fugas y tomar medidas preventivas antes de que se conviertan en pérdidas efectivas. Esta métrica se centra en tres indicadores clave: disminución en la frecuencia de llamadas, caída en la facturación generada y reducción de la interacción con el despacho, ya sea por correos, reuniones o consultas directas. La combinación de estos datos proporciona una señal temprana de alerta, ayudando a los socios y al equipo comercial a priorizar acciones concretas y personalizadas con cada cliente.
El primer paso para construir esta métrica consiste en establecer un historial de comportamiento de cada cliente. Analizar la frecuencia de las llamadas recibidas y realizadas, los emails intercambiados y los ingresos obtenidos en un periodo determinado permite definir un patrón normal de relación. A partir de ahí, cualquier desviación relevante —como semanas sin llamadas, proyectos sin facturación o falta de interacción con el despacho— debe considerarse un posible indicio de riesgo. Cuanto más detallada sea la información histórica, más precisa será la medición y, por tanto, más efectivas serán las acciones correctivas.
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