Hablar con método, no con improvisación: cómo profesionalizar las llamadas comerciales en el despacho
El uso de scripts internos sencillos permite a abogados no comerciales generar oportunidades sin incomodidad ni discurso de venta
(Imagen: E&J)
Hablar con método, no con improvisación: cómo profesionalizar las llamadas comerciales en el despacho
El uso de scripts internos sencillos permite a abogados no comerciales generar oportunidades sin incomodidad ni discurso de venta
(Imagen: E&J)
En muchos despachos, las llamadas con potencial comercial generan una incomodidad evidente. No porque los abogados no sepan hablar con clientes, sino porque sienten que “vender” no forma parte de su rol. El resultado suele ser la improvisación: conversaciones poco estructuradas, oportunidades que se diluyen y seguimientos que nunca llegan a materializarse. Introducir scripts internos para llamadas comerciales no busca convertir a los abogados en comerciales, sino darles un marco claro que reduzca fricción, aumente seguridad y mejore la eficacia de esas conversaciones.
Un script no es un texto rígido que deba leerse palabra por palabra. Es una guía mental que ayuda a ordenar la llamada y a no olvidar los elementos clave. En un entorno jurídico, donde el lenguaje importa y el tiempo es limitado, contar con esta estructura marca una diferencia notable. Además, protege al abogado del error más habitual: hablar demasiado de sí mismo y poco de lo que realmente necesita el cliente.
El primer bloque del script es la apertura de la llamada. Muchos abogados entran directamente en el asunto sin contextualizar, o bien adoptan un tono excesivamente informal o defensivo. Una buena apertura debe cumplir tres funciones: recordar por qué se llama, transmitir profesionalidad y generar permiso para continuar. Frases claras y neutrales permiten situar la conversación sin tensión y sin sensación de venta. Cuando la apertura está bien definida, el abogado se siente más cómodo y el interlocutor entiende rápidamente el propósito de la llamada.
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