Decidir no siempre es razonar: cuando la psicología entra en el despacho
Cómo la economía conductual ayuda a los abogados a entender y anticipar las decisiones de sus clientes
(Imagen: E&J)
Decidir no siempre es razonar: cuando la psicología entra en el despacho
Cómo la economía conductual ayuda a los abogados a entender y anticipar las decisiones de sus clientes
(Imagen: E&J)
En el ejercicio diario de la abogacía existe una suposición implícita que rara vez se cuestiona: que el cliente toma decisiones de forma racional, evaluando riesgos, costes y beneficios con lógica jurídica. Sin embargo, la experiencia demuestra lo contrario. La economía conductual aplicada a la toma de decisiones del cliente ofrece una explicación más realista de por qué, aun ante una estrategia legal sólida, algunos clientes dudan, rechazan propuestas o eligen caminos aparentemente menos favorables. Comprender estos mecanismos no es un lujo teórico, sino una herramienta práctica de gestión y asesoramiento.
La economía conductual estudia cómo los sesgos cognitivos influyen en las decisiones económicas y estratégicas. Trasladada al ámbito legal, permite entender por qué el cliente no siempre actúa conforme al “mejor interés jurídico” definido por su abogado. La aversión a la pérdida, por ejemplo, hace que el miedo a perder algo que ya se tiene pese más que la posibilidad de ganar algo mejor. En un litigio, este sesgo explica por qué muchos clientes prefieren un acuerdo mediocre pero seguro frente a una estrategia procesal con altas probabilidades de éxito, pero con incertidumbre.
Otro sesgo especialmente relevante es el efecto anclaje. El primer número, escenario o valoración que se presenta condiciona de forma desproporcionada las decisiones posteriores. En negociación, una primera propuesta económica, incluso si es poco realista, fija un marco mental difícil de desmontar. En el asesoramiento legal, el modo en que se presenta una posible condena, una indemnización o la duración de un procedimiento puede influir decisivamente en la aceptación o rechazo de la estrategia recomendada.
...
Suscríbete a nuestra
NEWSLETTER
CONTENIDO EXCLUSIVO PARA SUSCRIPTORES
