Agencia o distribución: la naturaleza del contrato no se decide en su título
En la práctica empresarial existe la tendencia de utilizar ambos contratos de forma casi intercambiable, cuando en absoluto lo son
(Imagen: E&J)
Agencia o distribución: la naturaleza del contrato no se decide en su título
En la práctica empresarial existe la tendencia de utilizar ambos contratos de forma casi intercambiable, cuando en absoluto lo son
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Existe una tendencia, extendida en la práctica empresarial, a utilizar los contratos de agencia y de distribución de forma casi intercambiable. En absoluto lo son. En el contrato de distribución, el concesionario actúa en su nombre y por cuenta propia, asumiendo los riesgos de las operaciones con capital propio e independencia negocial —con los límites marcados en el acuerdo alcanzado con el concedente—, produciéndose una efectiva reventa de los productos. En el contrato de agencia, en cambio, el agente se obliga de manera continuada o estable a promover actos u operaciones de comercio por cuenta del principal, como intermediario independiente, sin asumir —salvo pacto en contrario— el riesgo y ventura de tales operaciones, y siendo el propio empresario quien, por medio del agente, realiza la venta de los productos.
La distinción no es meramente académica. En ambas modalidades, el distribuidor o agente coloca los productos del principal en el mercado; pero mientras el concesionario actúa por cuenta propia —adquiere y revende—, el agente actúa por cuenta ajena, promoviendo operaciones en nombre del principal, de tal modo que el distribuidor obtiene su ganancia del margen comercial y el agente, de la comisión.
Pero, como es habitual, el verdadero problema no surge al firmar el contrato, sino cuando se extingue.
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La realidad manda sobre el nomen iuris
Un error frecuente en el que es fácil caer sin el debido asesoramiento es creer que el título del contrato define la relación. Los tribunales llevan décadas deshaciendo ese equívoco: los contratos son lo que son, con independencia de la denominación que les den las partes. Un contrato rotulado como «de distribución» será calificado como de agencia si su contenido real responde a esa naturaleza, con las consecuencias que ello implica en cuanto a la aplicación de las normas imperativas de la Ley 12/1992 sobre Contrato de Agencia. Cuanto mayor sea la precisión y adecuación a la realidad de la redacción de las cláusulas del contrato, menor será el margen de interpretación que deberá desarrollar el juez en un futuro e hipotético litigio.
El estatuto imperativo del agente: una protección que no admite renuncia anticipada
El contrato de agencia está sometido a un régimen imperativo del que las partes no pueden escapar por convenio. Las distintas modalidades del contrato de agencia, cualquiera que sea su denominación, se regirán por lo dispuesto en la Ley 12/1992, cuyos preceptos tienen carácter obligatorio, salvo que en ellos se disponga expresamente otra cosa. Este blindaje comprende el régimen de preaviso —un mes por cada año de vigencia, con un máximo de seis— y, sobre todo, la indemnización por clientela.
Cuando se extinga el contrato, el agente que hubiese aportado nuevos clientes o incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente tendrá derecho a una indemnización si su actividad puede seguir produciendo ingresos para el empresario. Esa indemnización no podrá exceder del importe medio anual de las remuneraciones percibidas durante los últimos cinco años, y la acción para reclamarla prescribe al año desde la extinción del contrato, lo que exige una vigilancia estricta de este corto plazo.
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El contrato de distribución: la libertad de pacto como regla general
Frente a este estatuto legal consolidado, el distribuidor se mueve en terreno mucho más abierto. La distribución carece en España de regulación legal específica —salvo para el sector de vehículos automóviles e industriales, al que la disposición adicional primera de la Ley 12/1992 le aplica directamente el estatuto del agente— lo que convierte a la autonomía de la voluntad en la principal fuente de derechos y obligaciones de las partes.
La jurisprudencia ha debatido si resulta posible aplicar analógicamente al distribuidor el artículo 28 de la Ley del Contrato de Agencia (LCA). La respuesta del Tribunal Supremo es clara en su matiz: la aplicación analógica del artículo 28 de la LCA no procede con carácter general, ni su aplicación puede resultar automática a contratos de distribución. Solo cuando se pruebe que se ha creado una clientela de efectivo aprovechamiento para el principal podrá ser aplicable, examinando además de quién resulta cliente en realidad, pues en supuestos de fidelidad a la marca distribuida esa clientela no podrá imputarse al distribuidor y, lo que es aún más importante, tal aplicación analógica es perfectamente renunciable por las partes al no quedar amparada por la imperatividad de la Ley 12/1992.
La doctrina del Pleno del Tribunal Supremo, consolidada desde la sentencia núm. 1392/2007, de 15 de enero de 2008, precisa aún más: “La compensación por clientela y la aplicación analógica de la idea inspiradora del art. 28 de la Ley del Contrato de Agencia no pueden obedecer a criterios miméticos o de automatismo.” El silogismo práctico es claro: a mejor y más completa regulación contractual, menor incertidumbre en el potencial pleito futuro.
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La redacción del contrato como primera línea de defensa
La experiencia de la práctica forense confirma que los conflictos más costosos no surgen de las relaciones mal intencionadas, sino de las mal documentadas. Quien redacta un contrato de distribución sin prever el régimen de liquidación de la clientela al tiempo de su extinción está, con toda probabilidad, comprando papeletas para un bonito pleito futuro. Y quien denomina «agente» a quien en realidad actúa como distribuidor —o viceversa— está transfiriendo a los jueces la tarea de interpretar la verdadera naturaleza del contrato, con los riesgos y plazos que ello comporta.
Igual de crítica resulta la identificación temprana de las normas imperativas aplicables a la relación. Conocer ese mapa normativo no es un lujo técnico: es el presupuesto del que depende la validez y eficacia de lo pactado y, en última instancia, la certeza de que lo acordado será lo que efectivamente se aplique cuando la relación llegue a su fin.
La naturaleza del contrato no se decide en su título. Se decide en el momento de su redacción y se confirma —o se discute durante años— ante el tribunal que lo lee cuando ya es demasiado tarde para cambiarlo.
