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Marketing para nuevos clientes



 

Podemos diferenciar tres tipos distintos de cliente en función de sus necesidades, y al propio tiempo, diseñar el plan de marketing diferenciado a cada uno:

1.- Cliente que acude con un problema jurídico complejo, poco usual: en este caso buscará al profesional más cualificado, de mayor prestigio “a cualquier precio´´. En este caso el marketing irá dirigido a fomentar el desarrollo de la excelencia del abogado experto; publicación de artículos, libros, asistencia a conferencias como ponente, citas en los medios de comunicación, en definitiva, crear y mantener esta categoría superior.





2.- Cliente consciente que su problema no es único y es similar al que han tenido que afrontar otras empresas, por lo que no necesita unos conocimientos prácticos y jurídicos extraordinarios pero sí un abogado con amplia experiencia en asuntos similares. Estamos ante un “encargo típico´´, cualificado pero usual. El marketing del bufete en este caso, irá dirigido a convencer de la existencia en el bufete de profesionales con conocimientos colectivos derivados de encargos anteriores. Para ello deberá desarrollar, comunicar y promover estos conocimientos basados en la experiencia, mediante folletos que expliciten encargos previos, boletines informativos o newsletters del área del Derecho en que esta especializado el gabinete.





3.- Clientes con problemas que podríamos denominar corrientes, que saben que pueden ser resueltos por un amplio número de bufetes. En este caso, el cliente no busca conocimientos jurídicos excelentes, ni tampoco una mayor experiencia previa, sino una resolución rápida y de bajo coste, buscará en definitiva un bufete eficiente. La estrategia de marketing, para este tipo de cliente deberá centrarse en la rapidez, fiabilidad, y economía del servicio mediante anuncios en medios especializados o generales que sean atractivos, concisos y competitivos de manera similar a otros sectores como los bancos, compañías aseguradoras, medicina, estética´´