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Al día

Negociación

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Negociación

Gayarre es abogado del Estado e inspector de los servicios de la Administración General del Estado en excedencia. (Imagen: Pérez Llorca)




 


Los denominados siete elementos del Proceso de Negociación en Harvard constituye una de las metodologías más avanzadas para la preparación de la negociación. Son los siguientes, los cuales deberán adaptarse  por cada negociador y para cada negociación.




1.- Alternativas


Son aquellos recursos que dispone cada parte para el caso de no llegar a un acuerdo. Lo que cada parte podrá hacer por cuenta propia, sin necesidad que esté de acuerdo la otra parte.




2.- Intereses




Lo que las partes realmente quieren. Es el objetivo de la negociación. Las necesidades, temores, deseos que motivan la negociación. Habrá que distinguir entre intereses compartidos o comunes de las partes y los divergentes


3.- Opciones


Todas las posibilidades que tienen las partes para poder llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses


4.- Criterios


Son aquellos referentes externos que llevan a considerar el acuerdo como justo. Estos criterios pueden ser el derecho internacional, la práctica, principios ge perales como la reciprocidad. A sensu contrario un acuerdo alcanzado con criterios no legítimos es difícil que se mantenga en el tiempo.


5.- Relación


Una negociación producirá mejor resultado cuanto mejor sea  la relación entre las partes. Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones  con las cuales hemos negociado antes (y negociaremos de nuevo) Por ejemplo entre cliente y proveedor


6.- Comunicación


La negociación será eficiente si existe una eficaz comunicación entre las partes. Por ello hay que definir claramente la forma de comunicarnos con la otra parte; la mejor, sin duda, es la personal. En ocasiones, al existir «mala comunicación´´ necesitaremos un tercero que sirva de intérprete o traductor, haciéndonos inteligible a la parte contraria.


7.- Compromisos


Son los plsnateamiento verbales o escritos donde se refleja finalmente lo que hará y lo que no hará cada parte. Es el borrador o esquema básico del contrato, que puede hacerse ya en el curso de la negociación. Para aue el acuerdo sea duradero, los compromisos deben ser de fácil comprensión y verificables por las partes

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