Tecnología y asesoramiento: el tándem imprescindible para una venta exitosa

El relevo generacional es, desde hace años, uno de los principales desafíos del tejido empresarial español. Miles de pymes rentables y con recorrido se enfrentan a una misma realidad: la falta de sucesión interna o familiar. Según datos de la Comisión Europea, este es uno de los grandes retos para las pymes europeas. Muchos empresarios están próximos a la jubilación y sus compañías no están preparadas para asegurar una transición exitosa. Por eso, en numerosas ocasiones, la venta es la mejor alternativa para garantizar la continuidad de un negocio exitoso.

Sin embargo, vender una empresa no es solo una decisión estratégica, sino también un proceso complejo que exige preparación, claridad y acompañamiento. En este escenario, dos palancas pueden marcar la diferencia: la implantación tecnológica y el acompañamiento profesional de expertos en procesos de compraventa. Ambas son imprescindibles, ninguna es suficiente por
sí sola. Las pymes que no incorporan herramientas tecnológicas en su operativa diaria parten con una desventaja competitiva clara. Muchas todavía gestionan sus relaciones con clientes en Excel, envían facturas a mano o dependen de procesos internos que no están sistematizados.

Esta falta de profesionalización no solo limita su capacidad de crecer, sino que también dificulta cualquier proceso de compraventa. La falta de trazabilidad o previsiones fiables genera inseguridad en potenciales compradores, que no pueden valorar adecuadamente la salud del negocio ni estimar su evolución. La buena noticia es que estos problemas son subsanables. Herramientas como ERPs, CRMs o soluciones de automatización de procesos permiten que la empresa deje de operar con una lógica artesanal y adopten una gestión empresarial basada en datos. Con ello, gana el empresario, que obtiene capacidad de anticipación y decisión con más información, y gana el comprador, que encuentra una base más sólida sobre la que proyectar el futuro de la compañía.

Pero la tecnología, por sí sola, no basta para facilitar la venta de una compañía. Especialmente cuando el empresario desconoce cómo funciona un proceso de M&A o no sabe identificar si lo que le proponen es razonable en este tipo de operaciones. Es aquí donde entran en juego los profesionales con experiencia en compraventas – asesores financieros, abogados o facilitadores – que no solo entienden la lógica técnica de una operación, sino que se convierten en compañeros de viaje, traduciendo la complejidad del proceso al lenguaje
cotidiano del empresario.

(Imagen: E&J)

En muchos casos, las operaciones de compraventa fracasan por detalles que podrían haberse previsto con una guía adecuada: estructuras de propiedad bloqueadas por falta de pacto de socios, documentación societaria desordenada, ausencia de presupuesto anual o, simplemente, por no haber definido con claridad quién toma las decisiones en el proceso. Estas situaciones no son anecdóticas, son frecuentes, y, muchas veces, evitables.

Un asesor con experiencia aporta, entre otros aspectos fundamentales: capilaridad en el acceso a potenciales compradores, criterio para garantizar un proceso eficiente – explicando con claridad qué es y qué no habitual en estos procesos – y una visión estratégica sobre el mejor momento para salir al mercado. Todo ello desde la cercanía y confianza con el empresario, que a menudo afronta el proceso más importante de su vida profesional: garantizar la continuidad de su negocio.

El problema es que demasiadas pymes llegan tarde a este punto. Cuando un comprador muestra interés, el tiempo juega en su contra. Si no se ha hecho un trabajo previo de organización y profesionalización, la operación puede fracasar en fases avanzadas, incluso tras el due diligence. La clave está, por tanto, en anticiparse.

Por eso, si de verdad queremos asegurar la continuidad del tejido empresarial español, el debate no debe limitarse a si hay o no compradores, porque los hay. Lo que falta, en muchos casos, es preparación. Preparación para presentar la empresa correctamente, para saber qué esperar del proceso, para identificar los riesgos reales y para negociar con conocimiento de causa.

El relevo generacional no se improvisa. Requiere planificación, tecnología y acompañamiento. Y no estamos hablando de multinacionales, sino de pymes familiares que facturan entre 1 y 10 millones de euros al año, que tienen equipos comprometidos y productos validados, pero que están en riesgo de desaparecer porque su fundador no sabe cómo dar el paso.

España no puede permitirse perder ese capital empresarial. Y mucho menos por falta de herramientas. El momento de actuar es ahora: no cuando el comprador ya esté en la puerta, sino cuando el empresario todavía tiene tiempo para prepararse. Apostar por la profesionalización y la digitalización no solo multiplica las probabilidades de cerrar una operación con éxito, sino que garantiza que la empresa, y sus empleados, puedan seguir generando valor más allá del ciclo vital de su fundador. Porque lo que está en juego no es solo una venta. Es la continuidad del proyecto. Y con él, la de una parte esencial del tejido económico de nuestro país.