Cómo estructurar llamadas comerciales sin improvisar
Guías internas para abogados no comerciales que optimizan interacción y seguimiento con clientes
(Imagen: E&J)
Cómo estructurar llamadas comerciales sin improvisar
Guías internas para abogados no comerciales que optimizan interacción y seguimiento con clientes
(Imagen: E&J)
En los despachos de abogados, muchas llamadas comerciales quedan a merced de la improvisación, generando pérdida de oportunidades y sensación de descoordinación entre el equipo. Aunque algunos socios o asociados poseen facilidad para conversar con clientes, la ausencia de un guion interno provoca que detalles importantes se olviden o que las llamadas se alarguen sin objetivo claro. Para evitar esto, cada despacho puede implementar scripts internos diseñados específicamente para abogados no comerciales, de manera que todos los profesionales sigan un patrón claro que optimice la experiencia del cliente y los resultados del despacho.
El primer paso consiste en definir la estructura del guion. Este debe dividirse en tres momentos: apertura, exploración de necesidades y cierre o próximo paso. En la apertura, el objetivo no es vender ni convencer, sino generar confianza y establecer el contexto de la llamada. Una frase inicial clara, profesional y amistosa reduce la tensión del cliente y marca un tono uniforme. Por ejemplo, se puede iniciar con una presentación breve, indicando el despacho y el motivo del contacto, para luego dar espacio al cliente a reaccionar y sentirse escuchado. Un inicio estructurado evita malentendidos, acorta la curva de adaptación y refuerza la imagen del despacho como organizado y confiable.
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