Cómo identificar clientes que no convienen a tu despacho
Un análisis estratégico de complejidad, rentabilidad y riesgo permite enfocar recursos en quienes realmente aportan valor
(Imagen: E&J)
Cómo identificar clientes que no convienen a tu despacho
Un análisis estratégico de complejidad, rentabilidad y riesgo permite enfocar recursos en quienes realmente aportan valor
(Imagen: E&J)
En la gestión de despachos, no todos los clientes son iguales y, paradójicamente, reconocer a los que no convienen puede ser tan importante como captar nuevos negocios. Muchos bufetes pierden tiempo, energía y rentabilidad atendiendo clientes que consumen recursos desproporcionados respecto al beneficio que generan. Implementar un análisis estratégico para filtrar clientes permite tomar decisiones informadas y enfocar esfuerzos donde el impacto es mayor.
El primer paso consiste en definir criterios claros para evaluar a cada cliente potencial o actual. La complejidad de los asuntos, la rentabilidad que aportan, el nivel de exigencia del cliente y el riesgo que implica trabajar con él son variables fundamentales. Por ejemplo, un cliente que requiere revisiones diarias, consultas inmediatas y documentación extensa puede ser extremadamente exigente; si además sus honorarios son bajos o irregulares, se convierte en un drenaje de recursos. Identificar estos patrones permite anticipar problemas y evitar compromisos poco estratégicos.
La rentabilidad no debe medirse únicamente en términos de facturación directa. Es importante considerar el margen que deja cada cliente, la frecuencia de sus asuntos y el potencial de negocio recurrente. Algunos clientes generan facturación elevada pero requieren tantos ajustes, reuniones y correcciones que su margen real es mínimo. Otros pueden aportar menos en volumen económico, pero ser consistentes y predecibles, facilitando planificación y carga de trabajo equilibrada.
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