El CRM mínimo viable para despachos: menos datos, más uso real
Cómo diseñar un sistema de seguimiento comercial con solo tres campos que los abogados sí utilizan en su día a día
(Imagen: E&J)
El CRM mínimo viable para despachos: menos datos, más uso real
Cómo diseñar un sistema de seguimiento comercial con solo tres campos que los abogados sí utilizan en su día a día
(Imagen: E&J)
Uno de los grandes fracasos silenciosos en la gestión de despachos de abogados es el CRM. No porque no sea útil, sino porque casi nadie lo usa. Muchos bufetes han intentado implantar herramientas sofisticadas, cargadas de campos, automatizaciones y reportes que prometen profesionalizar la relación con clientes y potenciales clientes. El resultado suele ser el contrario: rechazo interno, datos incompletos y una herramienta abandonada a los pocos meses. El problema no es tecnológico, sino de diseño y de comprensión de cómo trabajan realmente los abogados.
El abogado medio no piensa en términos de pipeline comercial complejo, ni tiene tiempo —ni incentivo— para rellenar diez campos después de cada conversación. Su prioridad es el asunto en curso, el plazo procesal y el cliente que tiene delante. Por eso, si el CRM exige un esfuerzo cognitivo adicional, simplemente no se usa. La solución no pasa por formar más, insistir más o imponer su uso, sino por simplificar radicalmente el sistema hasta hacerlo compatible con la rutina real del despacho.
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