El sistema de tres precios que permite a los despachos fijar honorarios sin miedo a perder clientes
Cómo aplicar el método de las tres capas para ofrecer precios fijos claros, rentables y defendibles en servicios jurídicos
(Imagen: E&J)
El sistema de tres precios que permite a los despachos fijar honorarios sin miedo a perder clientes
Cómo aplicar el método de las tres capas para ofrecer precios fijos claros, rentables y defendibles en servicios jurídicos
(Imagen: E&J)
En los despachos de abogados, hablar de precios sigue siendo uno de los momentos más incómodos de la relación con el cliente. No por falta de valor del servicio, sino por la dificultad de traducir un trabajo intelectual, incierto y variable en una cifra cerrada que resulte comprensible y aceptable. Durante años, la solución ha sido refugiarse en la facturación por horas o en presupuestos “abiertos” que acaban generando fricciones. Sin embargo, cada vez más clientes —especialmente empresas— piden precios fijos, previsibilidad y comparabilidad. En ese contexto, el llamado método de las tres capas se está consolidando como una herramienta eficaz para fijar honorarios sin devaluar el trabajo jurídico ni cerrar la puerta a distintos perfiles de cliente.
El método parte de una premisa sencilla: no existe un único precio correcto para un servicio jurídico, sino varios niveles razonables según el alcance, el riesgo asumido y el valor añadido que se ofrezca. En lugar de presentar un presupuesto único y rígido, el despacho estructura tres opciones claramente diferenciadas. La primera es el precio de margen mínimo. Este importe cubre estrictamente los costes del despacho y asegura que el asunto no genere pérdidas. Suele incluir únicamente el núcleo indispensable del servicio, con un alcance muy definido y pocas iteraciones. No es un precio pensado para seducir, sino para marcar el suelo económico por debajo del cual no tiene sentido trabajar.
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