Lo que el cliente no dice: gestionar el miedo detrás del conflicto jurídico
Cómo entender la psicología del miedo permite al abogado asesorar con mayor eficacia y profundidad estratégica
(Imagen: E&J)
Lo que el cliente no dice: gestionar el miedo detrás del conflicto jurídico
Cómo entender la psicología del miedo permite al abogado asesorar con mayor eficacia y profundidad estratégica
(Imagen: E&J)
En la práctica diaria del despacho, los asuntos llegan formulados en términos jurídicos: una demanda, un contrato incumplido, una inspección administrativa o un conflicto societario. Sin embargo, bajo esa formulación técnica subyace con frecuencia una emoción dominante: el miedo. La psicología del miedo en clientes es una dimensión poco explorada en la gestión profesional, pese a que condiciona de forma decisiva la toma de decisiones y la relación abogado-cliente. Diversos estudios en comportamiento organizacional coinciden en que una gran mayoría de clientes —en muchos contextos, hasta un 80%— acuden al asesor jurídico movidos por alguna forma de temor.
Ese miedo adopta distintas formas. Miedo a perder dinero en un litigio o en una operación mal estructurada. Miedo a quedar expuestos ante socios, inversores o autoridades. Miedo reputacional, especialmente en entornos empresariales donde la imagen pública es un activo esencial. Y, quizás el más paralizante, miedo a equivocarse en una decisión irreversible. Aunque el cliente verbalice su consulta en términos técnicos, su motivación profunda suele estar atravesada por estas inquietudes.
Si el abogado responde exclusivamente con datos normativos, jurisprudencia y escenarios procesales, puede estar dejando intacto el núcleo del problema. La información técnica es necesaria, pero no siempre suficiente. Cuando el cliente formula preguntas reiterativas o busca confirmación constante, a menudo no está cuestionando el análisis jurídico, sino intentando gestionar su propia incertidumbre. Ignorar esta dimensión emocional genera insatisfacción incluso ante asesoramientos técnicamente impecables.
...
Suscríbete a nuestra
NEWSLETTER
CONTENIDO EXCLUSIVO PARA SUSCRIPTORES
