Protocolo para justificar horas facturables ante un cliente sin generar tensión
Cambiar “tiempo” por “dedicación” y “horas” por “valor añadido” permite explicar la factura con claridad sin erosionar la relación con el cliente
(Imagen: E&J)
Protocolo para justificar horas facturables ante un cliente sin generar tensión
Cambiar “tiempo” por “dedicación” y “horas” por “valor añadido” permite explicar la factura con claridad sin erosionar la relación con el cliente
(Imagen: E&J)
La conversación sobre horas facturables es uno de los momentos más delicados en la relación abogado-cliente. Incluso cuando el trabajo está bien hecho y el resultado es sólido, justificar una factura puede generar fricciones si no se encuadra correctamente. Muchos clientes no están familiarizados con los procesos internos del despacho, no conocen la complejidad de cada tarea y, sobre todo, no tienen por qué intuir qué elementos aumentan el tiempo de dedicación. Por eso, cuando se llega a la parte final del asunto y toca explicar una factura, el abogado necesita un protocolo claro que permita transmitir profesionalidad y transparencia sin convertir la conversación en un ejercicio defensivo. Un truco sencillo, pero altamente eficaz, es sustituir el lenguaje centrado en horas por un lenguaje centrado en dedicación y valor.
El concepto de “tiempo” tiene una connotación emocional muy diferente al de “dedicación”. Cuando un cliente oye que algo ha llevado “muchas horas”, suele interpretar la frase desde su propia lógica interna: “¿Por qué tantas?”, “¿Era necesario?”, “¿Ha habido ineficiencia?”. Sin embargo, cuando se dice “estas tareas han requerido una dedicación intensa”, la percepción cambia. “Dedicación” sugiere esfuerzo, atención y pericia. No se evalúa solo la duración, sino la calidad del trabajo realizado. Ese pequeño ajuste semántico reduce tensiones porque pone el foco en el compromiso del profesional y no en un contador de minutos.
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