Un pipeline comercial que sí funciona en un despacho de abogados
Cuatro etapas simples para ordenar oportunidades sin convertir a los abogados en comerciales
(Imagen: E&J)
Un pipeline comercial que sí funciona en un despacho de abogados
Cuatro etapas simples para ordenar oportunidades sin convertir a los abogados en comerciales
(Imagen: E&J)
En muchos despachos, la palabra “ventas” sigue generando cierta incomodidad. Se asocia a técnicas agresivas, a discursos forzados o a dinámicas más propias de otros sectores. Sin embargo, lo que en realidad falla no es la actitud del abogado, sino la ausencia de un sistema mínimo que permita ordenar las oportunidades que ya existen. La mayoría de los despachos no tienen un problema de falta de leads, sino de falta de visibilidad sobre en qué punto está cada conversación con un posible cliente.
Crear un pipeline de ventas no significa implantar un CRM complejo ni obligar a los abogados a hacer seguimiento comercial constante. Significa, simplemente, poner nombre y estructura a algo que ya ocurre de forma informal. Cada llamada, cada reunión, cada correo con un potencial cliente está en algún punto del proceso, aunque nadie lo haya definido. Cuando ese proceso no se nombra, se diluye. Cuando se estructura, se gestiona.
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