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La actividad comercial en los despachos de abogados: ¿Necesita mejorar? o ¿Progresa adecuadamente?

La actividad comercial en los despachos de abogados: ¿Necesita mejorar? o ¿Progresa adecuadamente?

David Muro Fernández de Arróyave. Director de David Muro

 

Las acciones comerciales en los despachos de abogados no son tarea fácil, ni mucho menos. En un gran número de casos, la falta de organización, el poco tiempo de calidad destinado a desarrollar un plan de desarrollo de negocio, o la falta de estrategia y análisis, pueden llevar al más absoluto de los fracasos a la hora de buscar nuevas oportunidades de negocio.

No vale todo, no es válido cualquier posible cliente, y no se ha de caer en el error de intentar abarcar cualquier trabajo

SUMARIO:

 

  • Desarrollo de negocio
  • Base de datos de clientes
  • Campaña comercial
  • Estrategia de marketing de contenidos
  • Acciones off line

Sin ánimo de repetir que el sector legal está en pleno apogeo competitivo, que de sobra es ya sabido, considero que un despacho de abogados que quiera crecer ha de plantearse contar con un plan de acciones comerciales asumibles, ejecutables y adecuadas a sus características.

Lo primero que hay que tener en cuenta es dónde queremos llegar con el desarrollo de dichas acciones. No vale todo, no es válido cualquier posible cliente, y no se ha de caer en el error de intentar abarcar cualquier trabajo. Sé que decir esto es muy fácil y llevarlo a la práctica se antoja complicado, pero sin un análisis previo de la situación del despacho que marque los objetivos a corto, medio y largo plazo, la gran mayoría de las acciones comerciales marcadas no llegarán a buen puerto.

Por esta razón, considero que el desarrollo de negocio ha de ser la última fase dentro de un plan de marketing y comunicación adaptado a cada despacho. Lo primero que nos hemos de plantear es qué somos a día de hoy, qué queremos ser en un futuro y qué camino vamos a llevar a cabo para poder alcanzar nuestras metas.

Si somos capaces de responder a esas preguntas de una forma concisa, y adquirimos conciencia de interpretar el despacho como una empresa de servicios jurídicos, de una vez por todas, tendremos los mimbres necesarios para poder llevar a cabo un plan de desarrollo de negocio.

  • Desarrollo de negocio

Si bien es necesario contar con un responsable o responsables de ejecutar determinadas acciones dentro de este marco comercial en un despacho de abogados, es muy importante saber, que “Desarrollo de negocio” son todos y cada uno de los integrantes de un despacho, en mayor o menor medida, con unas responsabilidades u otras, cada uno desde su puesto y desarrollando un rol específico, pero nadie se puede quedar ajeno a la corresponsabilidad comercial, tan necesaria en los bufetes.

Desde el socio responsable de área, pasando por el último abogado junior, han de tener claro cuáles son las metas comerciales que se ha marcado el despacho. En este sentido, la comunicación interna juega un papel fundamental. ¡Cuántas veces se han desaprovechado magníficas oportunidades de venta cruzada por no haber llevado a cabo una comunicación interna dinámica y transparente! Dicha comunicación interna se ha de fomentar desde la propia dirección del despacho, mostrándose accesible y abierta a sugerencias, motivando al personal a participar en el desarrollo de negocio de la firma.

Uno de los males endémicos de los despachos de abogados es no contar con una base comercial sólida que facilite la prospección y fidelización de clientela. ¿Saben todos los integrantes del despacho cuáles son los mejores clientes? ¿qué áreas tiene contratado cada uno? ¿qué campañas comerciales se están llevando a cabo por otros departamentos?

  • Base de datos de clientes

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